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以賣家角度 塑造最優買家

——180度改變策略 讓賣家稱臣

圖:德立昂地產(Deleon Realty)經紀宋慧瑛(Amy Sung)。
文╱李歐
導言:要買到房子,買方總是要猜測賣方骨子裡賣什麼膏藥,計劃買房策略來贏得唯一冠軍。一向擅長賣家代理的宋慧瑛(Amy Sung),經常以賣家角度逆向思考,教導客戶如何建立心態,並以賣家身分檢視讓買家的每一項條件,做好全面準備,才帶領客戶上路搶房。宋慧瑛認為,要保護買家權益,就是讓他足夠了解市場。

*典型首購買家易碰壁 務必了解市場
今年5月一對來自歐洲的首購族夫妻,是Facebook的員工,他們找到Amy買房,不意外的他們也是典型的初次買家:擔心買價出太高、預先想了各種的條款(Contingencies)、只能有20%的首付款等等。因為 Amy 深具有賣家代理的專長,經常要篩選眾多買家,她就以賣家的角度和這對夫妻探討現在的局面該如何買到房子。

一、最好要有大比例(40%以上)的首付款,全現金更好,才有機會與其他買家競爭;二、不要在合同上輕易下條款,乾淨的合同幾乎是現在買房的必備要素;三、買家最好展現出買房的誠意,表現自己的優勢來吸引賣家。

換個角度,Amy以賣家代理角度來審視她的買家,並檢視買家的貸款條件,確定是否真有設立財務條款(Finance)的必要,如果買家根本有資本不需要貸款,為何要自找麻煩設立門檻呢?因為有門檻自是想要有退路,在賣方市場上思考退路的買家,總是賣方首先排除的對象。

*買家全面改變買房心態 拿出真實力
這對夫妻聽完Amy的建言後,改以全現金購屋,去除全部條款,決定只選一套最中意的房子,不要三心二意。有了這些共識後Amy才帶著買家正式上路。他們找到一套在Menlo Park,將在母親節的週末上市的房子。母親節週末去看了4個房子,他們看中意其中一套在Menlo Park的房子。

*對方弱點就是我方優勢
Amy立即發覺有幾個進攻點:節日上市的房子通常看房人數少,而且對方代理沒有好好作宣傳,加上Amy了解這位賣家代理以往都是開高價,可以有減價空間。「對方的弱點就是我們的優勢」Amy告訴買家這是一個絕佳的機會一定要把握。

開價250235萬,Amy還未等對方定下Offer Day就已經開始談價錢,希望以230萬全現金買下,並暗示周圍也有房子在上市,稍稍施加壓力,經過三天的談判往來,雙方以235231萬成交,31個星期完成這場交易,過程簡潔、快速、漂亮,買賣雙方都非常開心!房貴難買是市場常態,難得聽到買到低於要價。並且在短短的兩個星期內就看中又成交, 這對夫妻說:「真是興奮!」

*不愁佣金 做成交易最重要
為何不出高價立即買下?Amy說這位買家雖然有能力,但作為買家代理要保障買家的權益,雖然賣買得比較低,佣金就低,不過Amy認為:「做成交易最重要,佣金在一場交易中其實所佔得比例很小,買價賣價高一點,佣金只是增長一點點。」 把買家權益放在自己利益的前面, 做好本份的事才會在業界樹立良好口碑,這是Amy覺得最重要的。

*失責經紀讓賣家少賺4萬
選一位擅盡職責的經紀很重要,Amy上個月在代理另一位買家過程中看到一個失責的賣家經紀,給大家引以為鑑。Amy的買家十分喜愛一套Condo,但是賣方已經在跟另位買家進行簽約階段,所以Amy只能當備胎買家,雖然極不願意,但Amy仍依照買家意願進場談價,希望以目前買價加價一成,而且全現金付款。

結果賣方經紀卻含糊其詞,只說進行中的買家可能有問題,又要Amy再等兩星期,Amy只好先給提出一個 Offer(價錢高過另位買家4萬),過後Amy向賣家經紀詢問,得知Offer竟然被擱置沒有送到賣家手上,簡直讓Amy輸得莫名其妙。

*罔顧客戶權益 就喪失業界聲譽
Amy不明白為何這位賣家經紀從頭到尾都不願接受她Offer,而且在價格更高,成交條件更好的情況下。Amy合理懷疑對方經紀有擔任雙邊經紀的可能性,罔顧賣家權益。不過,一轉眼Amy運用她的人脈網絡,幫他的買家用125萬買到另一處更好的Condo,買家還說幸好當初沒有買到前一套。

房地產經紀的誠信和聲譽極為重要,交易中大家都會去打聽,就如上一案例中,那位經紀連同所屬公司的聲譽就會產生壞的漣漪性效應,至少在Amy所屬的德立昂地產中對該公司已經被圈上紅點,是要避開的對象。

*德立昂品牌 塑造最優質客戶
以德立昂地產為例,Amy表示,當附有德立昂品牌的Offer文件上放賣家桌上,就是一個有力的證明─—這是一位全面準備充足的買家,德立昂的經紀也會為買家準備好一切。在市場上,誰的條件越優秀越充足,就是優先考量的合作對象。◇

想聯絡宋慧瑛(Amy Sung)請電洽:650-468-4834。或 Email:amys@deleonrealty.com
Repost with permission from Epoch Times.

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